설득의 기술 _ 고객은 왜 나의 제안을 거절할까?

영업을 하는 판매사원들은 늘 고민을 합니다. 어떻게 하면 물건 또는 서비스를 하나라도 더 팔 수 있을까? 그래서 그들은 늘 고민하고, 제품에 대해 공부하고 또 말을 잘 하기 위한 노력을 기울입니다.

 

그럼에도 늘 실적이 오르지 않고 제자리에 머무는 사람이라면 본인에게 어떤 본질적인 문제가 있는지 돌이켜 볼 필요가 있습니다.

 

혹시 고객을 설득하는 대신, 설명하고 있지는 않나요?

1. 설득 대상의 욕구, 즉 상태 파악이 먼저다

내가 아무리 파란색 자동차가 좋다고 설명을 한다해도 고객의 최애 컬러가 빨간색이라면 의미가 없습니다. 내가 무언가를 설득하려고 하기 전에 고객이 원하는 것이 무엇인지, 그 니즈를 정확히 파악하는 것이 먼저입니다.

 

 

2. 고객이 왜 내 제안을 거절하는 것일까?

첫번째 이유는 나를 못 믿겠기 때문입니다. 그럼 어떻게 해야 할까요? 나를 믿을 수 있도록 해야 합니다.  인간적 신뢰와 더불어 업무적 신뢰를 제공하시기 바랍니다. 나는 내 이득만을 위해 이 자리에 있는 것이 아닌 당신에게 유익한 것을 주기 위한 사람임을 인지시키시기 바랍니다. 그러기 위해서는 업무적 전문성을 보여주는 것도 중요합니다.

 

고객이 내 제안을 거절하는 두번째 이유는 내 제품(상품)에 관심이 없거나, 필요가 없기 때문입니다. 관심이 없는 상대에게는 관심을 불러 일으켜야 합니다. 관심을 불러일으키기 위해서는 불안감을 일으키거나, 반대로 혜택을 상상하도록 하는 방법이 유효합니다. 이 제품을 사용하지 않았을 때 생길 수 있는 문제 혹은 사용해서 생기는 이득을 구체적으로 설명하는 것이 좋습니다.

 

세번째 이유는 내 제품이 마음에 들지 않기 때문입니다. 이 때는 어떤 것이 마음에 안드는 지에 따라 그에 대한 반박을 할 수 있게 준비를 해야 합니다.